Много интересного и полезного в нашем Telegram - канале. Подпишись!

Уже сейчас вы можете подать заявку, чтобы зафиксировать текущую стоимость программы, а оплатить обучение — непосредственно перед началом занятий.

Не откладывайте: оставьте заявку сегодня и проходите обучение по обновлённой программе на выгодных условиях.

ИНТехнО • Профессиональная переподготовка

Менеджер по продажам в IT и цифровых продуктах

Не «звонилка на демо», а человек, который продаёт цифровой продукт дорого, грамотно проходит юристов и безопасность клиента — и добивается продления подписки, а не разовой сделки.

📘 520 ак. часов ⏱️ 3 месяца 🎓 Диплом о профпереподготовке 🗂️ Данные вносятся в ФИС ФРДО

Подать заявку Получить консультацию

Цель простая: ты приносишь не «лида», а выручку в подписочной модели. Руководитель это любит.

Актуальность программы

Продажи ИТ‑решений и цифровых продуктов — это не про «скинул КП и ждём». Клиент задаёт вопросы по интеграции, безопасности, SLA, данным, праву собственности на доработки. Каждая ошибка сейлза = срыв контракта на сотни тысяч или миллионов.

Компании хотят продавцов, которые понимают и бизнес, и продукт, и риски. Таких людей мало. На них не экономят.

Цель программы

Дать полный набор практических компетенций менеджера по продажам в сфере цифровых решений (SaaS, подписки, интеграционные проекты, кастомные доработки, ИТ‑услуги): поиск клиента, квалификация, пресейл, пилот, контракт, внедрение и продление.

Не «продал коробку и убежал», а «запустил клиента в продукт и сделал так, чтобы он платил долго и счастливо».

Задачи программы

Научить управлять воронкой продаж цифрового продукта: лид → пилот → внедрение → апселл.
Дать инструменты квалификации лида: бюджет, полномочия, потребность, дедлайн.
Научить презентовать ценность не через «фичи», а через эффект для бизнеса клиента: экономия, автоматизация, скорость.
Отработать пресейл, согласование пилота, работу с командой разработчиков и интеграторов.
Подготовить к переговорам с безопасностью, ИБ, юристами, финансистами клиента.
Научить оформлять КП, считать экономику предложения и защищать цену.
Отработать сопровождение клиента после внедрения: апселл, кросс‑селл, продление подписки.
Сформировать внятную управленческую гигиену сейлза: CRM, отчётность, прогноз выручки без сказок.

Целевая аудитория

Для кого эта программа:

Менеджеры по продажам в ИТ‑компаниях, интеграторах, разработчиках SaaS/облачных решений.
Account / Key Account / Customer Success менеджеры, которые ведут клиента после внедрения и отвечают за продление.
BizDev / pre‑sale специалисты и продуктовые евангелисты, которым нужна формализация статуса «я продаю ИТ‑решения, а не просто консультирую».
Сейлзы из «не‑айти», которые хотят перейти в продажи цифровых продуктов (выше средний чек, выше зарплата).
Основатели и владельцы небольших ИТ‑компаний, которые сейчас продают лично и хотят поставить процесс, который масштабируется без них.

К обучению допускаются лица с имеющимся средним профессиональным или высшим образованием, а также те, кто сейчас обучается по программам СПО или ВО. Вступительных экзаменов нет. Формат полностью дистанционный.

Что будет уметь выпускник

После завершения программы слушатель способен:

Сформировать портфель целевых клиентов в B2B и B2C.
Квалифицировать лида до траты ресурсов разработчиков.
Презентовать продукт через бизнес‑ценность (экономия, автоматизация, скорость процессов), а не через «у нас новая фича».
Запускать пилот/демо/POC и доводить пилот до контракта.
Согласовывать условия договора, SLA, ответственность и работу с данными.
Управлять ценой, скидками, лицензиями, подписками, сроками внедрения.
Сопровождать клиента после сделки: апселл, кросс‑селл, продление подписки.
Докладывать руководству в цифрах, а не в эмоциях: выручка, MRR/ARR, LTV, CAC, маржинальность канала.

Переводя с сейлз‑языка на человеческий: слушатель после программы не «ходит по созвонам», а приносит повторяющуюся выручку.

Перспективы карьеры

Менеджер по продажам IT‑продуктов / SaaS‑решений.
Account Manager / Key Account Manager.
Business Development Manager / Head of BizDev.
Customer Success Manager (сопровождение и удержание ключевых клиентов).
Руководитель направления продаж цифрового продукта.
Коммерческий руководитель/директор по продажам в небольшой ИТ‑компании.

Диплом о профессиональной переподготовке подтверждает новую квалификацию и право выполнять новый вид профессиональной деятельности. Это официальный аргумент на переговорах о зарплате и статусе.

Нормативные основания программы

Федеральный закон № 273‑ФЗ «Об образовании в РФ» (ст. 76). Программа профпереподготовки направлена на формирование новой квалификации, необходимой для выполнения нового вида профессиональной деятельности. По итогам успешной аттестации слушатель получает диплом о профессиональной переподготовке, подтверждающий право вести такую деятельность.
Приказ Минобрнауки России № 266 от 24.03.2025. Устанавливает структуру программы, минимальную трудоёмкость (не менее 250 часов), допускает полную реализацию в электронном формате, закрепляет обязательность итоговой аттестации и внесения сведений о выданных дипломах в ФИС ФРДО. Действует с 01.09.2025 по 01.09.2031 и заменяет прежний приказ № 499/2013.
Наша программа — 520 часов. То есть выше минимального требования. Формат — 100% дистанционно, вся трудоёмкость отрабатывается как самостоятельная работа слушателя с материалами.

Кто может поступить

К освоению программы допускаются:

лица с средним профессиональным образованием;
лица с высшим образованием;
лица, которые сейчас учатся по программам СПО или ВО.

Вступительных экзаменов нет. Формат — полностью дистанционный. Можно учиться параллельно с работой в продажах и не выпадать из воронки.

Запись в дипломе

После успешного освоения программы и прохождения междисциплинарного теста (онлайн) в диплом о профессиональной переподготовке может быть указано:

«Подготовлен(а) к профессиональной деятельности в области продаж цифровых продуктов и ИТ‑решений, включая поиск и квалификацию клиентов, проведение презентаций и пилотных проектов, формирование коммерческого предложения, согласование условий договора, сопровождение внедрения и развитие клиента (апселл, продление, расширение использования продукта)».

Эта формулировка фиксирует право выполнять новый вид профессиональной деятельности в сфере продаж ИТ‑решений, а не просто классических товаров/услуг.

Формат обучения и аттестация

Форма обучения: электронная (100% дистанционно).
Вся трудоёмкость (520 часов) — самостоятельная работа с материалами программы.
Срок освоения: 3 месяца.
Итоговая аттестация: междисциплинарный экзамен в форме теста (онлайн).
Часы под аттестацию отдельно не выделяются — это разрешено действующим Порядком реализации дополнительных профессиональных программ.
После выдачи диплома сведения о выпускнике и документе вносятся в федеральный реестр (ФИС ФРДО). Это обязательное требование.

Содержание программы 12 разделов / 520 часов

1.1. Чем продажи ИТ отличаются от «обычных» продаж
1.2. Что именно продаём: SaaS, лицензии, подписку, интеграцию, доработку, поддержку
1.3. B2B, B2G, B2C, B2B2C: разные модели сделки
1.4. Цикл сделки в ИТ: лид → пресейл → пилот → контракт → внедрение → продление
1.5. Кто принимает решение у клиента: собственник, ИТ‑директор, безопасность, юрист, финдиректор
1.6. Чем продавец в ИТ полезен руководству компании (прогнозируемая MRR/ARR, а не «мне кажется, возьмут»)
1.7. Чем продавец в ИТ полезен клиенту (он решает задачу бизнеса клиента, а не «толкает фичу»)
1.8. Ошибка новичка: продавать функциональность вместо результата
1.9. Роль менеджера по продажам в команде с продуктом, маркетингом и внедрением
1.10. Где грань между продажами и аккаунт‑менеджментом
1.11. Личная ответственность за обещания клиенту
1.12. Этические риски в ИТ‑продажах («напишем за неделю», но команда не пишет за неделю)
1.13. Типовые KPI в ИТ‑продажах (MRR, ARR, LTV, CAC, конверсия)
1.14. Продажа как «совместное проектирование решения», а не уговаривание
1.15. Как готовиться к междисциплинарному тесту с фокусом на роли сейлза в ИТ

2.1. Источники лидов: маркетинг, холодные контакты, партнёрские воронки, входящие заявки
2.2. Портрет целевого клиента (ICP)
2.3. Модели квалификации: BANT/GPCT и аналоги для ИТ
2.4. Как отсеять «пришлите КП на будущее»
2.5. Диагностика бизнес‑боли клиента
2.6. Ключевые триггеры: штрафы, рост, автоматизация, сокращение затрат
2.7. Карта ЛПРов и влиятельных лиц
2.8. Бюджет и сроки принятия решения
2.9. Ограничения по безопасности, данным, интеграциям
2.10. Квалификация лида в CRM: фиксируем факты, а не ощущения
2.11. Отсев нерелевантных лидов и разговор с руководством «почему этот лид не наш»
2.12. Подготовка к первому созвону: что изучить заранее
2.13. Типовые ошибки на первой встрече
2.14. Чего нельзя обещать на первой встрече
2.15. Передача лида в пресейл / техническую команду

3.1. Объяснение продукта человеку, которому неинтересны технологии
3.2. «Ценность для бизнеса», а не «у нас модуль аналитики 2.3»
3.3. Перевод фичей в выгоды: экономия, автоматизация, контроль, рост продаж клиента
3.4. Подготовка демо и сценария демонстрации
3.5. Кейсы и метрики, которые убеждают
3.6. Классические возражения: «дорого», «у нас Excel», «ничего менять не будем»
3.7. Как не спорить с безопасником и айтишником клиента — и всё равно закрыть сделку
3.8. Возражение «боюсь зависеть от вашего сервиса»
3.9. Возражение «а если вы завтра закроетесь?»
3.10. Персональные данные и защита информации
3.11. «У нас своя разработка» — как не уйти в бесплатный аудит клиента
3.12. Работа с юридическим и комплаенс‑блоком заказчика
3.13. Разные сценарии разговора с гендиром vs с ИТ‑директором
3.14. Фиксация договорённостей после встречи
3.15. Как не скатиться в бесплатный консалтинг

4.1. Что такое пилот/POC и зачем он обеим сторонам
4.2. Измеримые цели пилота («снизить время обработки заявки на 30%»)
4.3. Границы пилота: объём функций, сроки, ответственные
4.4. Условия доступа: данные клиента, политика ИБ, хранение и обезличивание
4.5. Технические риски пилота (интеграция, API, доступы)
4.6. Внутренний пресейл: как не сжечь команду ради нецелевого клиента
4.7. Контроль выполнения пилота по чек‑листу
4.8. Сбор результатов пилота и упаковка в цифры
4.9. Презентация результатов пилота ЛПРам
4.10. Перевод пилота в коммерческое предложение
4.11. Бесконечные пилоты и «давайте ещё месяц бесплатно»
4.12. Как вежливо отказать клиенту, который хочет вечно бесплатно
4.13. Стоп‑сигналы: пилот не сходится экономически
4.14. Защита пилота перед своим руководством
4.15. План масштабирования после пилота

5.1. Структура коммерческого предложения в ИТ
5.2. Лицензии, подписка, SaaS, on‑premise, кастомная разработка: как считать
5.3. Разовые платежи vs регулярные платежи (MRR/ARR)
5.4. Экономика сделки для клиента (ROI, срок окупаемости)
5.5. Экономика сделки для нас (маржинальность, покрытие пресейла и внедрения)
5.6. Скидки, пилотные тарифы, лояльность
5.7. Когда скидка — инвестиция в LTV, а когда просто минус к прибыли
5.8. Условия оплаты и отсрочка
5.9. SLA и платная поддержка как источник допвыручки
5.10. Платные доработки и кастомизация в КП
5.11. «Мы хотим весь исходный код»: где красные линии
5.12. Ограничения на перепродажу, передачу доступа третьим лицам
5.13. Автообновления и повышение тарифа
5.14. Фиксация коммерческих договорённостей письменно
5.15. Подготовка к юридическому согласованию договора

6.1. Существенные условия договора в ИТ: предмет, результат, сроки, ответственность
6.2. Лицензионный договор, договор оказания услуг, договор внедрения — что реально подписываем
6.3. SLA: доступность сервиса, сроки реакции, штрафы
6.4. Ответственность сторон за неисполнение или некачественное исполнение
6.5. Персональные данные, безопасность, конфиденциальность
6.6. Кто владеет данными клиента
6.7. Интеллектуальная собственность и права на доработки
6.8. Ограничение ответственности (лимиты убытков, форс‑мажор)
6.9. Неустойки, штрафы, пени
6.10. Условия расторжения
6.11. Импортозамещение и локальное хранение данных как фактор сделки
6.12. Требования ИБ и комплаенса заказчика
6.13. Что можно пообещать устно, а что обязано быть в договоре
6.14. Переговоры с юристами крупного заказчика и как не потерять сделку
6.15. Личная ответственность менеджера по продажам за отправленные клиенту материалы

7.1. Почему продажа не заканчивается на подписании договора
7.2. Онбординг клиента: чтобы внедрение не умерло на старте
7.3. Управление ожиданиями клиента (roadmap, сроки, границы поддержки)
7.4. Сопротивление сотрудников клиента («нам не нужна новая система»)
7.5. Контроль достижения заявленного эффекта
7.6. Работа с инцидентами и эскалация проблем
7.7. Регулярные статусы с клиентом (QBR — ежеквартальные обзоры)
7.8. Апселл: продажа дополнительных модулей, лицензий, интеграций
7.9. Кросс‑селл: продажа смежных продуктов портфеля компании
7.10. Продление лицензий и удержание клиента
7.11. Оценка удовлетворённости (NPS, CSAT) как сигнал риска оттока
7.12. Предотвращение оттока (churn prevention)
7.13. Борьба с «серой поддержкой конкурента за полцены»
7.14. Эскалация «сложного клиента» на уровень руководства
7.15. Как customer success готовит аргументы для апселла сейлзу

8.1. Прямые продажи (in‑house sales team)
8.2. Партнёрские продажи / реселлеры / интеграторы
8.3. Маркетплейсы софта и облачных решений
8.4. Дилерские сети и региональные партнёры
8.5. Продажи через тендеры и корпоративные закупки
8.6. Подписки в B2C: быстрый цикл, высокий отток
8.7. Enterprise‑сделки: медленный цикл, высокий чек
8.8. Конфликт каналов: партнёр уже зашёл к клиенту, а мы тоже хотим
8.9. Мотивация партнёров и партнёрские вознаграждения
8.10. Совместный маркетинг с партнёром
8.11. Лид‑шеринг и распределение сделок
8.12. Географическое масштабирование (новые регионы, зарубежные рынки)
8.13. Перенос кейса из одной отрасли в другую
8.14. Кому отдавать «жирного клиента»: мне, тимлиду или директору по развитию?
8.15. Как не спалить репутацию бренда агрессивной моделью продаж

9.1. CRM как единый источник правды по сделкам
9.2. Карточка сделки и обязательные поля
9.3. Статусы и этапы сделки: не «почти закрыто», а конкретно «согласование SLA»
9.4. План/факт и прогноз выручки (MRR/ARR)
9.5. Контроль конверсий на каждом этапе воронки
9.6. Скорость сделки (sales velocity) и её влияние на кэш компании
9.7. CAC и LTV
9.8. Маржинальность сделки
9.9. Риски «зависшей сделки»
9.10. Учёт отложенных обязательств (внедрение, кастомизация, SLA)
9.11. Отчётность для руководителя продаж
9.12. Отчётность для собственника / инвестора
9.13. Почему нельзя подделывать цифры в CRM и чем это грозит
9.14. Хранение переписки, КП, протоколов согласований
9.15. Безопасность данных клиента и режим доступа

10.1. Первая встреча: как брать инициативу и при этом слушать
10.2. Разговор с ЛПРом «объясните по‑человечески»
10.3. Переговоры с ИТ‑директором и службой безопасности: требования по данным и SLA
10.4. Переговоры с юристом клиента: правки к договору
10.5. Переговоры с финансистом клиента: бюджет, лимиты, рассрочка
10.6. Когда выводить в разговор своего CTO / продакта / интегратора
10.7. Удержание цены без токсичного демпинга
10.8. Как сказать «это вне базового тарифа» и не сломать отношения
10.9. Управление дедлайнами и аккуратное создание срочности
10.10. Манипуляция «вы для нас слишком маленькие»
10.11. Манипуляция «конкурент сделает дешевле»
10.12. Публичные презентации для топ‑менеджмента заказчика
10.13. Эскалация сделки на уровень руководства обеих сторон
10.14. Личная устойчивость: не выгорать в переговорах
10.15. Follow‑up после встречи и фиксация договорённостей

11.1. Самоменеджмент и «много сделок параллельно»
11.2. Приоритизация сделок: куда инвестировать время
11.3. Управление эмоциональным выгоранием
11.4. Честная воронка против «они вот-вот возьмут»
11.5. Личная репутация как актив: рынок ИТ помнит
11.6. Совместная работа с пресейлом, внедрением и саппортом как с партнёрами, а не «мешающими технарями»
11.7. Конфликты внутри своей компании и их гашение до взрыва у клиента
11.8. Документирование договорённостей с клиентом как защита
11.9. Этические границы в ИТ‑продажах
11.10. Соответствие требованиям безопасности и комплаенса при обмене данными
11.11. Сохранение коммерческой тайны и ноу‑хау продукта
11.12. «Я пообещал лишнее» — как чинить ситуацию, не теряя лицо
11.13. Карьерная траектория: sales → key account → head of sales / коммерческий директор
11.14. Как просить усиление штатом и бюджетом у руководства (и получать)
11.15. Подготовка к квартальному разбору с директором по продажам

12.1. Масштабирование продаж: новые отрасли, регионы, сегменты
12.2. Продуктовая линейка: что продаём сейчас и что должны продавать через полгода
12.3. Партнёрства, интеграции, экосистемные продажи
12.4. Продажи через маркетплейсы цифровых решений и публичные каталоги
12.5. Продажи через тендеры и корпоративные закупки как способ масштабироваться
12.6. Защита цены и маржинальности в условиях демпинга
12.7. Управление оттоком клиентов и ростом доли кошелька (share of wallet)
12.8. Риски утечки клиента к конкуренту и профилактика
12.9. Личная «сеть влияния»: референты, кейсы, отзывы
12.10. Своя презентация для собственника/инвестора: почему нужно расширять отдел продаж сейчас
12.11. Портфолио кейсов сейлза: «какую боль клиента я решил и какой эффект он получил»
12.12. Регламенты продаж как капитал компании (без них бизнес не масштабируется)
12.13. Этические границы при агрессивном росте («мы обещали больше, чем можем сделать»)
12.14. Подготовка к финальному междисциплинарному тесту: продажи, право, экономика, сопровождение клиента
12.15. Выпускной статус: диплом о профпереподготовке и готовность выполнять функции менеджера по продажам цифровых решений и ИТ‑сервисов на коммерческом рынке

Стоимость обучения

~~19 600 ₽~~ 9 800 ₽

Рассрочка платежа — 0%. Для компаний и партнёров ИНТехнО возможны индивидуальные условия. Всё официально, с документами.

Записаться на программу

Подать заявку Получить консультацию

Оставьте заявку — поможем оформить обучение официально, объясним, как это ложится в ваши должностные обязанности и как предъявить диплом работодателю без споров.

Важная информация

Документ об образовании: диплом о профессиональной переподготовке установленного образца. Диплом подтверждает право выполнять новый вид профессиональной деятельности в области продаж цифровых решений и ИТ‑сервисов.
ФИС ФРДО: сведения о выпускнике и выданном дипломе вносятся в федеральный реестр документов об образовании (ФИС ФРДО). Это обязательное требование действующего Порядка.
Формат обучения: полностью электронный (100% дистанционно). Весь объём 520 академических часов — самостоятельная работа слушателя с учебными материалами.
Срок обучения: 3 месяца.
Итоговая аттестация: междисциплинарный экзамен в форме теста (онлайн). Часы под аттестацию отдельно не выделяются — это допускается действующим Порядком.
Минимальные требования Порядка: Приказ № 266 устанавливает минимум 250 часов и разрешает полностью дистанционный формат. У нас — 520 часов.

Это не «я провёл демо». Это «я завёл клиента, прошёл юристов и безопасность, закрыл договор и добился продления подписки». Это уровень денег.

Готов(а) продавать не «железки», а интеллектуальные решения с подпиской и высоким чеком?

Оформи это официально. Диплом профпереподготовки фиксирует статус «продаю ИТ‑решения и веду клиента на всём цикле», а не «делаю красивые созвоны». Ваша следующая зарплатная вилка это оценит.

Подать заявку Получить консультацию