Программа повышения квалификации: «Воронка продаж и CRM-аналитика»
102 академических часа о том, как превратить хаотичный отдел продаж в управляемый процесс: воронка, CRM, прогноз выручки, контроль действий менеджеров.
Актуальность программы
Продажи больше не держатся на «харизме звёздного менеджера». Продажи — это управляемый процесс с цифрами: статусы сделок, сроки, конверсия на каждом этапе, прогноз выручки вперёд. Если CRM пустая, отдел продаж превращается в легенду, а не в бизнес-процесс.
Программа показывает, как построить воронку, зафиксировать ключевые этапы сделки, заставить данные быть полными и сравнимыми, а затем использовать их для контроля и роста. Грубо говоря: перестать «верить менеджерам», начать видеть цифру и управлять.
Цель программы
- Научить слушателя проектировать воронку продаж под свой продукт и рынок.
- Научить настраивать этапы сделки и карточку сделки в CRM.
- Сформировать навык чтения конверсий и поиска «бутылочных горлышек».
- Дать инструменты прогноза выручки и управления планом продаж.
- Показать, как руководить отделом продаж через показатели, а не через крик.
Задачи программы
- Описать процесс продаж как цепочку этапов от лида до оплаты.
- Определить обязательные поля и статусы в CRM, без которых нельзя «перекинуть сделку дальше».
- Научить читать провалы конверсии и оценивать, где деньги теряются.
- Собрать прогноз выручки из текущего пайплайна, а не «с потолка».
- Поставить операционный контроль по менеджерам: кто приносит деньги, а кто создаёт шум.
Целевая аудитория
Руководители отделов продаж (B2B / B2C / call-центр / inside sales), коммерческие директора и директора по развитию, аккаунт-менеджеры / KAM, отвечающие за прогноз, специалисты по внедрению CRM и аналитике продаж, собственники и управленцы МСП, которым «надо навести порядок срочно».
Требуемый уровень образования: СПО / ВО, допускаются обучающиеся по СПО/ВО.
Приобретаемые знания и навыки
- Построение управляемой воронки продаж с чёткими этапами и критериями перехода.
- Настройка CRM под реальный процесс сделки, а не «красивую теорию».
- Чтение ключевых метрик: конверсия, средний чек, LTV, скорость сделки.
- Прогнозирование выручки и нагрузки на производство/логистику.
- Подготовка управленческой сводки для собственника / топ-менеджмента.
Перспективы применения компетенций
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, тимлид аккаунт-менеджеров, менеджер по развитию ключевых клиентов (KAM), руководитель клиентского сервиса, внутренний CRM-аналитик / специалист по воронке.
После курса руководитель может защищать прогноз продаж как управленческое решение, а не как «ну, я думаю, закроем».
Кто может поступить
Специалисты и руководители коммерческих подразделений, которые:
- уже работают с лидами и сделками;
- несут ответственность за план продаж и выручку;
- сталкиваются с хаосом в CRM и потерей заявок;
- должны давать понятный прогноз собственнику, инвестору или высшему руководству.
Нормативно-правовая база
Реализуется как дополнительная профессиональная программа повышения квалификации в соответствии с Федеральным законом об образовании и действующим порядком организации и осуществления образовательной деятельности по дополнительным профессиональным программам. Итоговый документ — удостоверение о повышении квалификации; сведения о выпускниках вносятся в ФИС ФРДО.
Содержание программы
1. Воронка продаж как управляемый процесс — 10 ч
- 1.1. Что такое воронка продаж на самом деле: не «этапы», а поток денег.
- 1.2. Этапы сделки и точки принятия решения клиента (лид → квалификация → предложение → переговоры → договор → оплата).
- 1.3. Критерии перехода между этапами: как понять, что этап реально пройден.
- 1.4. Где обычно утекают деньги: типовые провалы и «застрявшие» сделки.
- 1.5. Разные воронки под разные каналы (реклама / холод / входящий запрос).
2. CRM как основа управляемой воронки — 10 ч
- 2.1. Роль CRM: от «карточек клиентов» к системе управления выручкой.
- 2.2. Карточка сделки: источник лида, бюджет, ЛПР, дедлайн, вероятность закрытия.
- 2.3. Карточка клиента/контрагента: структура закупки, лица влияния, история касаний.
- 2.4. Логика статусов сделки: минимально жизнеспособная шкала vs хаос из 40 статусов.
- 2.5. Прозрачность ответственности: сделка всегда чья-то, «ничьих» сделок не бывает.
3. Сбор и качество данных — 10 ч
- 3.1. Что фиксировать обязательно: звонки, КП, встречи, счета, статусы.
- 3.2. Почему «комментарий менеджера» не может быть единственным источником правды.
- 3.3. Источник лида и канал привлечения: где реально проблема — в маркетинге или в продаже.
- 3.4. Контактные лица и влияние на сделку: кто «секретарь», кто «деньги».
- 3.5. Обязательная следующая активность: каждая сделка = конкретный следующий шаг с датой и ответственным.
4. Метрики воронки — 10 ч
- 4.1. Объём входящего потока: сколько шансов на деньги появляется за период.
- 4.2. Конверсия на каждом этапе (лид → контакт → КП → счёт → оплата): где рвётся цепочка.
- 4.3. Средний чек и маржинальность: почему «сумма счёта» — не всё.
- 4.4. Длина цикла сделки: скорость, которая убивает или спасает кэш.
- 4.5. Прогноз выручки (pipeline forecast): вероятность закрытия × сумма × горизонт.
5. Управление командой продаж через цифры — 10 ч
- 5.1. Индивидуальная воронка менеджера: кто застревает и где.
- 5.2. Активность vs результат: звонки, касания, отправленные КП, дожимы после КП.
- 5.3. Диагностика проседаний по навыкам: низкая конверсия звонок → встреча vs КП → переговоры.
- 5.4. KPI и мотивация по воронке, а не только по выручке за месяц.
- 5.5. Антифрод менеджеров: фантомные сделки без ЛПР, сделки «на потом», сделки без даты следующего шага.
6. Управление перегрузкой и приоритизацией — 10 ч
- 6.1. Какие сделки руководитель должен вести лично (стратегические / политически чувствительные).
- 6.2. Какие сделки можно отдавать младшим менеджерам / SDR: где важна скорость, а не сложные переговоры.
- 6.3. Приоритизация лидов: «горячий сейчас» vs «через квартал» и почему их нельзя вести одинаково.
- 6.4. Контроль висящих счетов: счёт выставлен, оплаты нет — что делать системно.
- 6.5. Перегруз и выгорание отдела продаж как следствие неструктурированной воронки.
7. Интеграция маркетинга и продаж — 10 ч
- 7.1. Совместная воронка маркетинг → продажи: как прекратить войну «нам слили мусор» vs «вы всё провалили».
- 7.2. Диагностика качества входящего лида: единые критерии «целевого лида», без манипуляций цифрами.
- 7.3. Обратная связь маркетингу: какие оферы реально закрываются и почему.
- 7.4. Прогрев до менеджера: что можно отдать маркетингу до звонка продавца, чтобы конверсия выросла.
- 7.5. CRM-база как источник повторных продаж / допродаж / реактивации.
8. Финансовое планирование и прогноз — 10 ч
- 8.1. Прогноз выручки на неделю / месяц: какие сделки реально закроются в период.
- 8.2. План продаж vs факт: почему просто «план по выручке» не даёт управляемости.
- 8.3. Управление кассовыми потоками через CRM: перенос крупных сделок = влияние на закупки/производство.
- 8.4. Повторные продажи и LTV: считать не первую сделку, а всю жизнь клиента.
- 8.5. Потери и утечки: «забыли дожать» как самый дорогой вид некомпетентности.
9. Управленческая отчётность и принятие решений — 10 ч
- 9.1. Еженедельный отчёт отдела продаж: какие цифры нужны руководству, чтобы понять ситуацию за 5 минут.
- 9.2. Дашборд руководителя продаж: топ-10 сделок недели, риски по срыву, ответственные.
- 9.3. Работа с провалами, а не со «средней температурой»: почему средние значения маскируют беду.
- 9.4. Управленческие решения по людям: кого усиливать, кого менять зону ответственности, кого убирать из критичных сделок.
- 9.5. Презентация прогноза собственнику: как перестать выглядеть человеком, который «надеется».
10. Практикум «Твоя воронка как продукт» — 12 ч
- 10.1. Аудит текущей воронки слушателя: этапы, точки провала, где сделка становится ничейной.
- 10.2. Перестройка этапов и критериев перехода: нормальная воронка вместо «хаоса по ощущениям».
- 10.3. Проект карточки сделки в CRM: какие поля обязательны именно в вашей модели продаж.
- 10.4. Дашборд руководителя: какие показатели смотреть ежедневно и еженедельно.
- 10.5. План внедрения дисциплины: как объяснить правила команде так, чтобы это было не про «тотальный контроль», а про «мы не теряем деньги и не горим».
