Программа повышения квалификации: «Техники и стратегии переговоров в продажах и закупках»
102 академических часа живой переговорной практики. Закупки ≠ «дайте дешевле». Продажи ≠ «ну вы подумайте». Это курс про то, как жёстко защищать интересы своей стороны и не сжигать отношения.
Актуальность программы
В закупках ошибка стоит денег, штрафов и срыва поставки. В продажах ошибка стоит потерянного чека и «мы подумаем» навсегда. Сейчас переговоры — это зона высокой цены ошибки.
Усилились требования к фиксации договорённостей, выросла конкуренция за маржу и условия оплаты, а каждая сторона пытается выиграть так, чтобы вторая сторона не поняла, что проиграла.
Эта программа даёт рабочие сценарии переговоров по цене, срокам, штрафам, качеству, рискам поставки, сервису и постгарантийной поддержке — без воды, с нормальными формулировками.
Цель программы
- Научить готовиться, вести и завершать коммерческие переговоры (B2B/B2C, закупки, снабжение).
- Снижать стоимость закупки и риски поставки без сжигания отношений.
- Удерживать маржу в продаже и аргументировать ценность выше цены.
- Фиксировать договорённости юридически корректно, чтобы не словили «вы обещали».
- Сохранять лояльность контрагента после жёсткой встречи.
Задачи программы
- Дать структуру переговоров: подготовка → встреча → фиксация → сопровождение.
- Отработать речевые формулы по типовым конфликтным точкам (цена, сроки, штрафы, качество).
- Научить защищать интересы своей стороны, не выходя за правовые рамки.
- Сформировать навык вести переговоры онлайн (видео, мессенджер) и фиксировать итоги письменно.
- Показать контртехники против манипуляций и давления оппонента.
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам (B2B/B2C, аккаунт-менеджеры, KAM, пресейл), специалисты по закупкам, категорийные менеджеры, контрактные управляющие, руководители отделов продаж и снабжения, предприниматели и специалисты тендерных отделов.
К освоению допускаются лица со средним профобразованием или высшим образованием, а также обучающиеся по программам СПО и ВО.
Ожидаемый результат для слушателя
- Уверенно ведёт переговоры без провала в оправдания и без токсичного давления.
- Снижает закупочную цену / удерживает цену продажи, не теряя лицо.
- Фиксирует договорённости по цене, срокам, штрафам, качеству так, чтобы это выдержало юриста и не превратилось в «вы же обещали по телефону».
- Собирает карту уступок и управляет темпом встречи, а не плывёт в хвосте.
- Не разрушает отношения после жёсткого торга.
Формируемые компетенции
- Коммуникативно‑переговорная компетенция: удержание контакта, управление тоном диалога.
- Договорно‑правовая компетенция: что можно обещать голосом и как потом закрепить безопасно письменно.
- Стратегическая переговорная компетенция: план уступок, карта интересов, оценка силы сторон.
- Управление рисками сделки: сроки поставки, кассовые разрывы, штрафы, ответственность.
- Партнёрская клиентская модель: жёстко о деньгах, мягко об отношениях.
Кто может поступить
Любой специалист, кто реально ведёт внешние переговоры и отвечает за условия сделки:
- продавцы B2B/B2C, аккаунты, KAM, пресейл;
- закупщики, категорийщики, снабженцы;
- руководители коммерческих блоков;
- контрактные менеджеры и тендерные специалисты;
- предприниматели, которые торгуются лично.
Нормативно‑правовая база
Программа разработана как дополнительная профессиональная программа повышения квалификации в логике Федерального закона № 273‑ФЗ «Об образовании в Российской Федерации» (ст. 76) и Порядка, утверждённого приказом Минобрнауки России № 266 от 24.03.2025 (действует с 1 сентября 2025 г.). По окончании выдаётся удостоверение о повышении квалификации, сведения о выпускниках вносятся в ФИС ФРДО.
Содержание программы
1. Основы профессиональных переговоров — 10 ч
- 1.1. Переговоры как управляемый процесс, а не «талант говорить».
- 1.2. Интересы vs позиции: скидка vs реальная боль.
- 1.3. BATNA и зона возможного соглашения: границы уступок.
- 1.4. Карта уступок: цена, объём, сроки, сервис, SLA.
- 1.5. Этические и правовые рамки: нельзя обещать то, чего не будет в договоре.
2. Подготовка к переговорам — 10 ч
- 2.1. Сбор информации о контрагенте и структуре принятия решения.
- 2.2. Цель переговоров и минимально приемлемый исход.
- 2.3. Анализ силы сторон: кто кому нужнее и почему.
- 2.4. Переговорный сценарий: открытие, якорение, развилки.
- 2.5. Подготовка доказательной базы (сравнительные условия, TCO, стоимость простоя).
3. Техники влияния и аргументации — 10 ч
- 3.1. Логическая аргументация ценности.
- 3.2. Экономическая аргументация: деньги vs риски vs время.
- 3.3. Управление статусом и темпом разговора.
- 3.4. Использование визуальных сравнений «здесь и сейчас».
- 3.5. Якорение и переякоривание цены.
4. Управление возражениями и давлением — 10 ч
- 4.1. Типовые возражения в продажах («дорого», «не сейчас»).
- 4.2. Типовые возражения в закупках («дайте отсрочку», «оставляем штрафы как есть»).
- 4.3. Давление сроком и дефицитом.
- 4.4. Манипуляции статусом («мы уйдём к конкуренту»).
- 4.5. Жёсткие переговоры без эскалации в личный конфликт.
5. Переговоры о цене и условиях сделки — 10 ч
- 5.1. Тактики снижения цены поставщика и пакетный торг.
- 5.2. Защита маржи продавца: ценность вместо скидки.
- 5.3. Условия оплаты и кассовые разрывы: предоплата, постоплата, рассрочка.
- 5.4. Сроки поставки / внедрения / SLA и риски срыва.
- 5.5. Штрафы, пени, гарантийные обязательства.
6. Документирование договорённостей — 10 ч
- 6.1. Протокол встречи: как фиксировать итоги сразу после разговора.
- 6.2. Переписка как доказательство: безопасные формулировки.
- 6.3. Каркас КП и протокола разногласий.
- 6.4. Согласование правок с юристом без крика «срочно подпиши».
- 6.5. Привязка договорённостей к внутренним правилам компании.
7. Переговоры в удалённом формате — 10 ч
- 7.1. Видеовстречи и переговоры «в чате» как новая норма.
- 7.2. Удержание внимания в онлайне: голос, темп, экран с цифрами.
- 7.3. «Цифровой след»: обязательная фиксация договорённостей после звонка.
- 7.4. Переписка с несколькими стейкхолдерами.
- 7.5. Что запрещено обещать без одобрения руководителя/юриста.
8. Межфункциональные и межкультурные переговоры — 10 ч
- 8.1. Продажи ↔ закупки ↔ производство ↔ логистика: единая позиция компании.
- 8.2. Переговоры с контрагентом из другой отрасли или юрисдикции.
- 8.3. Язык выгод для разных ролей (финансы, технология, коммерция).
- 8.4. Участие юристов и технарей: не спорить друг с другом при клиенте.
- 8.5. Эскалация «на уровень выше» без потери лица.
9. Конфликт, претензии и восстановление отношений — 10 ч
- 9.1. Саморегуляция и удержание спокойствия.
- 9.2. Техники деэскалации: выход из «кто виноват» в «что делаем».
- 9.3. Переговоры после инцидента (срыв поставки, брак, просрочка платежа).
- 9.4. Восстановление доверия и план компенсации.
- 9.5. Лояльность и постпереговорное сопровождение.
10. Практикум ведения переговоров — 12 ч
- 10.1. Переговоры «продавец ↔ клиент» о цене и сроках внедрения.
- 10.2. Переговоры «закупщик ↔ поставщик» о снижении цены и штрафах.
- 10.3. Переговоры по кассовому разрыву и отсрочке платежа.
- 10.4. Переговоры после конфликта по качеству/срокам.
- 10.5. Итоговая «переговорная карта» слушателя: сильные стороны, зоны роста, шаблон открытия, шаблон закрытия, формула фиксации договорённости.
