Программа повышения квалификации: «Построение системы мотивации в отделе продаж»
102 академических часа про деньги, поведение и управляемость. Как сделать так, чтобы продавцы не объясняли, почему «не вышло», а делали то, что нужно бизнесу.
Актуальность программы
Продажи = люди. Люди = поведение. Поведение управляется не речами «мы команда», а системой денег и правил.
Типичные боли руководителя продаж: план не выполняется при нормальном входящем потоке; менеджеры жмут тёплых клиентов и не ищут новых; сложный маржинальный продукт никто не продаёт; счета выставлены — оплат нет; всё разваливается без личного ручного контроля.
Мотивация — это не «в конце месяца что‑то накинули лучшим». Это управленческая архитектура, которая задаёт, что именно люди будут делать каждый день.
Цель программы
- Научить слушателя спроектировать систему оплаты и бонусов под задачи бизнеса.
- Сделать выплаты просчитанными и управляемыми, а не «как договорились устно».
- Сформировать структуру KPI, которая двигает нужное поведение продавцов.
- Подготовить документ, который можно показать собственнику и внедрить без бунта отдела.
- Обеспечить юридическую аккуратность правил премирования.
Задачи программы
- Разобрать модели: оклад + %, % с маржи, бонусы за KPI этапов воронки, командные бонусы.
- Научить считать фонд мотивации так, чтобы не сжечь маржу.
- Показать, как через мотивацию продавливать стратегические цели: новые клиенты, апсейл, маржинальные продукты.
- Дать рабочие инструменты нематериальной мотивации (статус, доступ к клиентам, роль).
- Научить фиксировать правила премирования документально, чтобы не ловить конфликт «обещали — не заплатили».
Целевая аудитория
Руководители отделов продаж (B2B, B2C, inside sales, колл‑центры), коммерческие директора, владельцы бизнеса с уже не одним продавцом, HR‑бизнес‑партнёры и HR generalist в коммерческих блоках, финдиректора и контролёры, которые считают фонд мотивации и защищают его.
Допускаются специалисты с СПО / ВО и обучающиеся по СПО/ВО. Формат — повышение квалификации: усиление компетенций внутри текущей роли, не смена профессии.
Приобретаемые знания и навыки
- Построение понятной системы оплаты труда и бонусов под стратегию продаж.
- Расчёт фонда переменной части и проверка, выдержит ли это экономика.
- Увязка KPI с деньгами: платим не «за красивые глаза», а за конкретное действие и результат.
- Подготовка Положения о мотивации / Положения о премировании.
- Коммуникация новой системы команде без саботажа и массовых «меня кинули».
Перспективы применения компетенций
Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, тимлид аккаунт‑менеджеров, HR‑бизнес‑партнёр коммерческого блока, финансовый контролёр по продажам.
После курса руководитель превращается из «мотиватора речами» в архитектора управляемой системы поведения отдела.
Кто может поступить
Любой руководитель коммерческой функции, кто:
- отвечает за выполнение плана продаж и удержание ключевых продавцов;
- сталкивается с хаосом «выплатили/не выплатили — у всех своя правда»;
- видит, что продавцы защищают тёплых клиентов, но не развивают новых;
- понимает, что без формальной системы мотивации отдел живёт в токсичной политике.
Нормативно‑правовая база
Программа реализуется как дополнительная профессиональная программа повышения квалификации в соответствии с Федеральным законом об образовании и действующим порядком организации и осуществления образовательной деятельности по дополнительным профессиональным программам. Итоговый документ — удостоверение о повышении квалификации. Сведения о выпускниках вносятся в ФИС ФРДО.
Содержание программы
1. Роль мотивации в управлении продажами — 10 ч
- 1.1. Что такое система мотивации, и почему «премия по настроению директора» — не система.
- 1.2. Мотивация как управление поведением, а не «спасибо лучшим».
- 1.3. Что реально нужно бизнесу: новые клиенты, маржа, апсейл, удержание, скорость дожима оплаты.
- 1.4. Индивидуальная vs командная мотивация: риски токсичности и «езда на шее».
- 1.5. Когда пора формализовать систему мотивации: признаки, что уже нельзя жить «на доверии».
2. Базовая архитектура оплаты труда в отделе продаж — 10 ч
- 2.1. Фикс / оклад: зачем нужен стабильный минимум.
- 2.2. % с выручки: просто считать, но убивает маржу скидками.
- 2.3. % с маржи / валовой прибыли: ближе к экономике, но требует доверия и прозрачности калькуляций.
- 2.4. KPI‑бонусы за этапы воронки: оплачиваем ключевые управляемые шаги.
- 2.5. Гибридные модели: фикс + индивидуальный бонус + командный бонус, без гражданской войны в отделе.
3. KPI и метрики, которые реально можно контролировать — 10 ч
- 3.1. Верх воронки: новые квалифицированные лиды, встречи, презентации.
- 3.2. Середина воронки: КП → последующий контакт за 48 часов, выставленные счета.
- 3.3. Низ воронки: оплаченные счета, сумма маржи, средний чек.
- 3.4. Повторные продажи и удержание клиента: апсейл, возврат «спящих», пролонгации.
- 3.5. Качество данных в CRM как KPI: сделки без ЛПР, суммы, следующего шага = минус к бонусу.
4. Денежная модель мотивации: как считать — 10 ч
- 4.1. План продаж и фонд мотивации: сколько компания готова отдать за выполнение плана.
- 4.2. Лестница бонусов: <80%, 80–100%, 100–120%, 120%+.
- 4.3. Ограничители против «продал в минус ради бонуса».
- 4.4. Премии за новых клиентов и почему это легко ломается манипуляциями статуса клиента.
- 4.5. Просчёт примеров выплат при разных сценариях месяца и проверка, выдержит ли бюджет.
5. Нематериальная мотивация и статус — 10 ч
- 5.1. Доступ к ключевым клиентам как валюта влияния.
- 5.2. Право первым брать тёплый лид как нематериальный бонус, который равен деньгам.
- 5.3. Роль и зона влияния: старший менеджер, лидер направления, наставник новичков.
- 5.4. Видимость для директора и доступ к «стратегическим» переговорам как инструмент удержания.
- 5.5. Обучение и внутренний рост как элемент мотивации, а не «ну сходи на вебинар».
6. Юридическая чистота и прозрачность выплат — 10 ч
- 6.1. Положение об оплате труда / премировании и допсоглашения к трудовому договору.
- 6.2. Условия невыплаты премии: опоздания отчётности, бардак в CRM, дисциплина.
- 6.3. Персональные соглашения для ключевых продавцов: как легализовать индивидуальные условия.
- 6.4. Конфликты «мне не доплатили»: порядок расчёта, подпись под планом, подтверждение итоговых цифр.
- 6.5. Почему устные обещания убивают доверие и создают идеальный трудовой спор.
7. Управление разными типами продавцов — 10 ч
- 7.1. Hunter vs Farmer: почему платить одинаково — значит поощрять саботаж.
- 7.2. Аккаунт‑менеджеры / KAM: удержание и апсейл, а не только «принеси нового».
- 7.3. SDR / inside sales / колл‑центр: мотивация людей, которые не закрывают сделку, но без них её не будет.
- 7.4. Продажа сложного продукта vs массового продукта: цикл длинный, маржа высокая — логика бонуса другая.
- 7.5. Руководитель отдела продаж: за что платим РОПу — команда, план, удержание ключевых, точность прогноза.
8. Управление токсичными перекосами — 10 ч
- 8.1. Саботаж CRM и скрытие сделок.
- 8.2. Кража сделок и делёж заслуг: кому засчитывается продажа, если работали двое.
- 8.3. Демпинг ради бонуса: защита маржи.
- 8.4. «Звезда‑стервятник» и шантаж отдела: как не стать заложником одного продавца.
- 8.5. Почему лучшие уходят не из‑за денег, а из‑за чувства несправедливости правил — и как это чинить.
9. Жизненный цикл системы мотивации — 10 ч
- 9.1. Запуск новой системы: как объявлять, чтобы не устроить бунт.
- 9.2. Пилотный период и право на корректировки, прежде чем «высечь в граните».
- 9.3. Ежемесячная проверка фонда мотивации: не раздулись ли выплаты сверх экономики.
- 9.4. Пересмотр KPI квартал / полгода: стратегия изменилась — метрики тоже должны измениться.
- 9.5. Как защищать систему мотивации перед собственником и топ‑менеджментом.
10. Практикум «Собери свою систему мотивации» — 12 ч
- 10.1. Диагностика текущей системы выплат слушателя: где хаос, где саботаж, где «серые договорённости».
- 10.2. Конструктор KPI (3–5 реально важных показателей под конкретный бизнес).
- 10.3. Расчёт фонда переменной части при разных сценариях продаж.
- 10.4. Черновик Положения о мотивации / Положения о премировании (база, переменная, KPI, невыплата, порядок подтверждения факта).
- 10.5. План внедрения: как презентовать новую систему отделу, удержать ключевых продавцов и не похоронить доверие.
